梵客集團董事長李靜接受媒體專訪：一切圍繞用戶
點擊：0 時間：2024-10-21來源：梵客家裝
大力推進現代化產業體係建設，加快發展新質生產力”被列為2024年政府工作首要任務。近日，梵客集團董事長、梵客家裝創始人李靜先生接受了樂居財經的采訪，成為本期【見地】對話嘉賓，就其特別推出的“新質品牌訪談錄”係列，關於探尋企業增長的新思路、新戰略和新模式展開探討。
一說到湖南人的性格，“恰得苦、霸得蠻、耐得煩”這9個字就會脫口而出。
李靜身為湖南人，骨子裏也帶著這股勁。
普通家庭長大的李靜出來創業，當時手裏沒有多少資金，做家裝生意選擇從天津開始，創業成本相對低些，後來轉戰北京。17年摸爬滾打，梵客已成為中國家裝行業領創品牌，作為梵客集團董事長的他，還保持著初創業時的激情，也像當初那樣一直在一線。
“我是一個沒有太多生活時間的人，大部分的時間都在公司。”熟悉李靜的人常叫他“工作狂”。這麼多年一直如此，李靜的身體都形成了一種工作機能：不幹活就不自在，一休息就會生病。
在《康熙字典》中解釋“梵”這個字，用“木得風貌”來形容，將其類比樹木在風中搖曳的姿態，“梵”有種帶著隨風而動、自然而然的純淨與清靜。這和當初李靜給梵客取名的用意很相通：為了給用戶一個內心清靜的家。
“木得風貌 客至如歸”是為“梵客”，而er靜jing水shui流liu深shen，踏ta踏ta實shi實shi做zuo事shi才cai能neng讓rang事shi業ye更geng加jia長chang久jiu。秉bing承cheng著zhe這zhe樣yang的de想xiang法fa，李li靜jing一yi直zhi在zai一yi線xian，如ru此ci能neng更geng真zhen切qie地di聽ting到dao消xiao費fei者zhe的de聲sheng音yin，也ye能neng明ming白bai用yong戶hu需xu求qiu，他ta直zhi管guan兩liang個ge部bu門men：一個是客服部門，一個流量部門，這兩個部門是能夠清楚了解用戶痛點和爽點在哪裏、是開發符合用戶需求產品的關鍵，梵客推出的整裝產品、整體解決方案都是李靜親自研發的。
貼合用戶需求才能獲得增長機會，即使在大環境偏冷的情況下也冷不到有真本事的人。“梵客每年業績都在以不低於50%的增速發展，今年也一樣，主要原因是梵客在北京做的80%以上都是老房，注重口碑維護，老帶新是我們重要考核指標的其中一項。”
品牌打出名氣，對資本的吸引力也是越來越大，想要投資梵客的不在少數，不過李靜內心有個堅持：企業沒做到一定規模的時候，還是先過苦日子。“過苦日子的時候，每天算著賬過日子，每一件事你會對自己要求更嚴格一些。”
就是這個過苦日子的李靜，前段時間在北京奧體中心附近開了個26000平米的梵客家居生活體驗館，有“京城第一店”的雅稱。要知道，梵客沒有融過資，純靠自己內部資金運轉，尤其是在今年行業大喊“遇到了前所未有的挑戰”的背景下，這樣的開拓之舉也引發了行業的廣泛關注。
開大店是李靜經過深思熟慮後做出的決策。“現(xian)在(zai)整(zheng)裝(zhuang)頭(tou)部(bu)公(gong)司(si)基(ji)本(ben)上(shang)已(yi)經(jing)成(cheng)了(le)建(jian)材(cai)產(chan)品(pin)的(de)第(di)一(yi)渠(qu)道(dao)，它(ta)們(men)急(ji)需(xu)開(kai)拓(tuo)這(zhe)樣(yang)的(de)渠(qu)道(dao)，把(ba)更(geng)大(da)的(de)力(li)度(du)給(gei)到(dao)這(zhe)些(xie)整(zheng)裝(zhuang)頭(tou)部(bu)公(gong)司(si)，最(zui)直(zhi)觀(guan)的(de)就(jiu)是(shi)公(gong)司(si)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)下(xia)降(jiang)。”李靜解釋道，兩個大店對梵客來說是比較良性的，現在十裏河、奧體中心南北兩個店都能輻射到各自周邊區域的裝修需求。
一yi個ge光guang腳jiao的de走zou到dao今jin天tian的de規gui模mo，李li靜jing每mei走zou一yi步bu都dou是shi深shen思si熟shu慮lv後hou才cai落luo子zi。他ta說shuo，在zai北bei京jing開kai完wan這zhe個ge大da店dian後hou，三san年nian內nei，不bu會hui在zai市shi區qu有you這zhe種zhong計ji劃hua。如ru果guo明ming年nian業ye績ji規gui模mo達da到dao預yu期qi，會hui開kai始shi下xia沉chen郊jiao區qu市shi場chang。
深耕單城是梵客的務實戰略，但隨著發展的步伐，梵客走出北京已提上日程，李靜透露到，待做到一定規模後再考慮下一個城市。
以下是樂居財經與李靜對話精選：
“家裝行業沒有巨無霸，現在是群雄爭霸階段。”
樂居財經：上遊房地產市場的變化，對家裝市場有什麼影響？
李靜：zuoweidichanxingyedexiayouchanye，xiangduilaishuokendinghuibodongdaxie，danshixianzaidahuanjingdebodongjinxianyuxinfangshichangzhanbidadechengshi，xiangbeijingzhezhongyiershoufangweizhudaodeshichang，qishibodongmeinameda。fankemeinianyejidouzaiyijibenshangbudiyu50%的增速在發展，包括今年也是一樣的，主要的原因是北京我們做的80%以上是老房，老房又分兩種，一種叫老破小改造，一種是二次交易所產生的全屋翻新改造。
樂居財經：在北京有很多做整裝的家裝企業，這個市場會不會出現容量飽和？
李靜：據不完全統計，北京大概在800億左右的一個市場容量，但現階段頭部整裝公司市場占有率其實並不高，粗略估計加在一起約20%-30%之(zhi)間(jian)，說(shuo)明(ming)市(shi)場(chang)本(ben)身(shen)空(kong)間(jian)還(hai)很(hen)大(da)，它(ta)的(de)容(rong)量(liang)是(shi)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)問(wen)題(ti)的(de)。其(qi)實(shi)目(mu)前(qian)家(jia)裝(zhuang)行(xing)業(ye)還(hai)沒(mei)有(you)巨(ju)無(wu)霸(ba)，現(xian)在(zai)是(shi)一(yi)個(ge)群(qun)雄(xiong)爭(zheng)霸(ba)的(de)階(jie)段(duan)，每(mei)個(ge)地(di)方(fang)都(dou)有(you)幾(ji)個(ge)龍(long)頭(tou)，也(ye)就(jiu)是(shi)區(qu)域(yu)性(xing)龍(long)頭(tou)，但(dan)我(wo)估(gu)計(ji)未(wei)來(lai)3-5年可能會形成全國性的龍頭。
“自己雞蛋裏挑骨頭”
樂居財經：在這些做整裝的企業中，梵客的核心競爭優勢是什麼？
李靜：梵fan客ke一yi直zhi是shi圍wei繞rao用yong戶hu的de需xu求qiu在zai做zuo事shi情qing，堅jian守shou初chu心xin，不bu受shou任ren何he外wai界jie幹gan擾rao。我wo們men的de整zheng裝zhuang產chan品pin都dou是shi我wo親qin自zi研yan發fa的de，產chan品pin研yan發fa來lai自zi於yu對dui用yong戶hu需xu求qiu的de調tiao研yan。公gong司si創chuang建jian至zhi今jin，我wo直zhi管guan兩liang個ge部bu門men，一yi個ge是shi客ke服fu部bu，一yi個ge是shi流liu量liang部bu門men，就jiu是shi客ke源yuan的de部bu門men。通tong過guo客ke服fu部bu可ke以yi知zhi道dao用yong戶hu的de爽shuang點dian和he痛tong點dian在zai哪na裏li，用yong戶hu吐tu槽cao的de點dian就jiu是shi你ni產chan品pin改gai進jin的de點dian。所suo以yi我wo一yi直zhi在zai一yi線xian，能neng了le解jie用yong戶hu需xu求qiu，開kai發fa用yong戶hu需xu求qiu的de產chan品pin。比bi如ru我wo們men新xin推tui出chu的de“七宅一生”，不純講風格，而是講人生的7個階段，7種生活居住方式。
樂居財經：裝修跟人打交道，會遇到各種不同的事，管理客服部，有沒有給您帶來觸動或思考？
李靜：自己雞蛋裏挑骨頭，把客戶服務做得更精細，打造專業團隊，我們叫交付特種兵，全產業化特種兵作業。
樂居財經：交付特種兵的成果如何？
李靜：建立交付特種兵機製，按最高標準做交付，我們是以點帶麵，我的想法是：點做好了，奏效了再擴大區域。目前這種有交付特種兵的區域，已經占到了我們工地的30%，到年底計劃要擴大到60%。
樂居財經：為達到客戶滿意度，梵客還有什麼機製？
李靜：我們有兩個指標，一個叫絕對工期指標，就是合同工期之內竣工；第二個指標是老帶新，還有一個關鍵滿意度。明年我們隻有一個指標：所有客戶做竣工儀式，能夠接受我們的采訪，講述裝修經曆，為我們代言。我覺得沒有動作的滿意都是虛的。
“整裝是趨勢，頭部效應會越來越明顯”
樂居財經：消費降級，對家裝的預算在減少，對企業的波及明顯嗎？
李靜：你說的這種是存在的，尤其別墅用戶和超大平層用戶，原本可能會找專業做別墅的裝修公司，現在也會到梵客來，這種占比大概在15%-28%。所以市場的變化，對我們這種產品性價比較高的頭部整裝企業影響並不大。整裝是趨勢，而且頭部效應會越來越明顯。
樂居財經：今年很多家居企業說日子過得挺難的，梵客在這時候開大店，是如何考量的？
李靜：頭tou部bu整zheng裝zhuang公gong司si基ji本ben上shang已yi成cheng為wei了le建jian材cai產chan品pin銷xiao售shou的de第di一yi渠qu道dao，以yi前qian工gong程cheng渠qu道dao是shi第di一yi渠qu道dao。為wei了le拓tuo展zhan渠qu道dao，他ta們men把ba很hen大da的de力li度du放fang在zai我wo們men的de這zhe些xie整zheng裝zhuang頭tou部bu公gong司si。廠chang商shang會hui給gei我wo們men更geng大da的de支zhi持chi力li度du，通tong過guo規gui模mo化hua效xiao應ying大da幅fu降jiang低di采cai購gou成cheng本ben，同tong時shi材cai料liao商shang的de入ru駐zhu也ye能neng分fen攤tan掉diao部bu分fen店dian麵mian成cheng本ben。所suo以yi，就jiu算suan開kai兩liang個ge大da店dian，從cong經jing營ying狀zhuang況kuang上shang對dui我wo們men來lai說shuo是shi比bi較jiao良liang性xing的de。
樂居財經：為什麼會選在奧體中心附近？
李靜：出於戰略需求。原本在北邊我們沒有店，區域市占率偏低，而北邊二手房交易相對來說比南邊活躍一點。
樂居財經：大店布局還有在選址嗎？
李靜：zuiqimasannianneibuhuizaishiquyouzhezhongjihua，mingniandadaowomendeyejiguimozhihou，huikaishizuolingwaiyigeshiqing，xiachenjiaoqushichang，yehuigenjujiaoqudeshichangdanduyanfachanpin。
樂居財經：梵客會出走北京嗎？
李靜：我們並不想開很多城市，但是要深耕每一座城市，把每個城市做透。
“最終想做一個賦能型平台”
樂居財經：梵客注冊的名字裏有“科技”二字，是有打“科技”概念的想法嗎？
李靜：這(zhe)和(he)我(wo)出(chu)身(shen)有(you)關(guan)，我(wo)是(shi)學(xue)計(ji)算(suan)機(ji)專(zhuan)業(ye)，當(dang)初(chu)梵(fan)客(ke)也(ye)是(shi)最(zui)早(zao)做(zuo)互(hu)聯(lian)網(wang)家(jia)裝(zhuang)的(de)，現(xian)在(zai)已(yi)經(jing)升(sheng)級(ji)到(dao)數(shu)字(zi)化(hua)，全(quan)鏈(lian)條(tiao)數(shu)字(zi)化(hua)管(guan)理(li)，未(wei)來(lai)我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)家(jia)居(ju)科(ke)技(ji)的(de)平(ping)台(tai)，成(cheng)為(wei)行(xing)業(ye)的(de)賦(fu)能(neng)型(xing)平(ping)台(tai)，然(ran)後(hou)把(ba)我(wo)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)管(guan)理(li)係(xi)統(tong)賦(fu)能(neng)給(gei)其(qi)他(ta)裝(zhuang)企(qi)，這(zhe)個(ge)是(shi)我(wo)的(de)一(yi)個(ge)終(zhong)極(ji)目(mu)標(biao)。未(wei)來(lai)我(wo)可(ke)能(neng)會(hui)是(shi)三(san)條(tiao)線(xian)，一(yi)條(tiao)直(zhi)營(ying)線(xian)，一(yi)條(tiao)加(jia)盟(meng)線(xian)，一(yi)條(tiao)平(ping)台(tai)交(jiao)易(yi)線(xian)。
樂居財經：現在梵客有加盟嗎？
李靜：zanshimeizuo，worenweizhaoshangtixishihenjiandande，fuwushangtixishihennande，suoyiwomenfuwushangtiximeiwanshanzhiqian，bunengbaozhangwomendefuwushangnengtongchangyunyingzhiqian，zhegeshiqingxianbudong。womenmeinianjudiaodejiamengshangyoushangbaige。
“資本對企業起助推作用，不解決生死問題。”
樂居財經：關於資本方麵您有什麼想法？
李靜：企qi業ye沒mei做zuo到dao一yi定ding規gui模mo的de時shi候hou，我wo不bu拿na資zi本ben的de錢qian，我wo先xian堅jian持chi過guo苦ku日ri子zi。過guo苦ku日ri子zi的de時shi候hou，會hui對dui自zi己ji要yao求qiu更geng嚴yan格ge一yi些xie，每mei天tian會hui算suan著zhe錢qian或huo者zhe說shuo算suan著zhe賬zhang過guo日ri子zi。梵fan客ke是shi北bei京jing唯wei一yi一yi家jia沒mei有you融rong過guo資zi，純chun靠kao我wo們men自zi己ji的de力li量liang走zou到dao現xian在zai這zhe樣yang規gui模mo的de頭tou部bu裝zhuang企qi。未wei來lai達da到dao一yi定ding規gui模mo之zhi後hou，可ke能neng會hui考kao慮lv通tong過guo資zi本ben加jia速su發fa展zhan。
樂居財經：純靠自己力量，資金壓力會不會更大？
李靜：資(zi)本(ben)是(shi)能(neng)起(qi)到(dao)助(zhu)推(tui)作(zuo)用(yong)，但(dan)是(shi)資(zi)本(ben)不(bu)能(neng)解(jie)決(jue)我(wo)的(de)生(sheng)死(si)問(wen)題(ti)。我(wo)們(men)有(you)大(da)量(liang)的(de)資(zi)金(jin)沉(chen)澱(dian)，我(wo)還(hai)有(you)不(bu)動(dong)產(chan)的(de)沉(chen)澱(dian)，而(er)且(qie)我(wo)也(ye)沒(mei)有(you)一(yi)分(fen)錢(qian)的(de)貸(dai)款(kuan)，唯(wei)一(yi)的(de)投(tou)資(zi)是(shi)產(chan)業(ye)工(gong)業(ye)園(yuan)，如(ru)果(guo)真(zhen)要(yao)有(you)資(zi)金(jin)需(xu)求(qiu)，我(wo)也(ye)可(ke)以(yi)隨(sui)時(shi)把(ba)我(wo)的(de)土(tu)地(di)證(zheng)房(fang)產(chan)證(zheng)變(bian)成(cheng)資(zi)金(jin)。
樂居財經：公司現金流好嗎？
李靜：公gong司si的de現xian金jin流liu非fei常chang良liang性xing。越yue是shi市shi場chang波bo動dong的de時shi候hou，我wo們men給gei合he作zuo夥huo伴ban的de結jie賬zhang周zhou期qi會hui縮suo短duan。現xian在zai梵fan客ke的de結jie賬zhang周zhou期qi是shi最zui短duan的de，並bing且qie及ji時shi度du是shi最zui快kuai的de，從cong來lai沒mei有you過guo延yan期qi。
樂居財經：您怎麼看待外來者進入家裝市場？
李靜：他ta們men在zai短duan時shi間jian之zhi內nei是shi沒mei有you優you勢shi，因yin為wei這zhe個ge行xing業ye的de鏈lian條tiao很hen長chang，交jiao易yi隻zhi是shi一yi個ge開kai始shi，交jiao易yi之zhi後hou它ta有you大da量liang的de服fu務wu，服fu務wu鏈lian很hen長chang，壓ya力li很hen大da，不bu管guan誰shui進jin來lai，至zhi少shao要yao經jing曆li2-3年的磨合期，磨合期如果沒問題，才能存活以及才能有所發展。
梵fan客ke看kan似si保bao守shou的de經jing營ying之zhi道dao，讓rang它ta在zai環huan境jing突tu變bian的de時shi代dai很hen好hao地di活huo了le下xia來lai，這zhe背bei後hou其qi實shi是shi對dui用yong戶hu需xu求qiu的de不bu敢gan懈xie怠dai，對dui初chu心xin的de堅jian守shou。就jiu像xiang李li靜jing說shuo的de，我wo一yi個ge光guang腳jiao的de走zou到dao現xian在zai的de規gui模mo，不bu受shou任ren何he外wai界jie幹gan擾rao，專zhuan注zhu研yan究jiu用yong戶hu需xu求qiu，讀du懂dong用yong戶hu，讀du透tou用yong戶hu，才cai能neng走zou得de長chang遠yuan。
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